社会人になって間もないころ、とある先輩から「お前みたいなタイプは初対面の方には特に礼儀正しく、丁寧な言葉で接しろ！」と言われたことがあります。
その時は、何でそんな当たり前のことを言うのだろうと首を傾げましたが、それは先輩の戦略的なアドバイスでした。
第一印象で重みがないと見られやすい私が、お客様からの信頼を得るために外見的なイメージとは対極的な接し方をすることで、ギャップを生み、お客様の期待をいい意味で裏切り、好印象を持ってもらえというのが真意だったのです。
人は良くも悪くも自分の持つ勝手なイメージを裏切られた時に記憶に刷り込まれ、以降その記憶が評価を支配します。
期待外れだった、期待以上だった・・・
こういった評価はなかなか消え去ることはなく、一生付きまとってくることになります。
私は今でも先輩のこの言葉を思い出し、色々な場面で意図的にギャップを産もうと心がけています。
さて本題ですが、この考え方は採用時にも応用ができるというお話です。
特に会社説明会など学生が事前にその会社を認知し、何かしら興味やイメージを持って来る際に有効的な戦略になり得ます。
採用広報において自社のターゲットを対象に一定の情報を提供することで、学生はその会社に対する自分なりのイメージを描いて説明会に参加するわけですが、説明会でそのイメージを良い意味で覆すストーリーで自社を伝えていくわけです。
例えばIT企業が、自社の技術力や開発実績といった強みをナビサイト上で伝えているとします。
そこに興味を持ち、説明会でさらに詳しい技術の話や具体的な仕事のやり方などの話を期待して参加した学生に対して、冒頭から「当社は○○という技術を活用して、日本の教育改革を推進している会社です」というメッセージを伝えるところから始まったとしたら学生はどんな印象を持つでしょうか？
最初は「？？？」ということになりますが、上記のような目的を達成するための手段として社員一人一人が技術力を日頃から磨くために日夜努力していることを説明し、技術力の高さの根拠をストーリーで説明することで、ある意味学生の期待を裏切り、インパクトを与えることができると思いませんか。
もちろん、目的に共感しない学生も存在すると思いますが、そこに共感できない学生はそもそも採用対象外として割り切る必要がありますが・・・
よく学生になかなか理解されにくい商品やサービスを提供しているBtoB企業は、お客様の先のお客様、更にはその先の存在に対してどんな影響を与えているか、社会に対してどんな価値を提供しているか伝える手法を取ることがあります。
今自分が作っているシステムが、発注元のクライアントのためにはもちろんのこと、その先の個人ユーザーやその家族が幸せに生活するために役立っているという感覚を持たせることで、学生の事業や仕事に対するロイヤリティを上げることができます。
会社説明会は、会社の理念、沿革、会社概要、仕事内容、募集要項、選考プロセスという順番で説明しなければならないということはありません。
しかし学生は、そういった説明会であるというイメージを持って説明会に参加しますので、学生の期待を良い意味で裏切る構成にするだけで、ちょっと面白そうな会社という印象を与え、先行を受けてみようという動機付けにも繋がります。
もちろん説明会のフェーズだけではなく、採用広報や面接等のプロセスでもこのギャップ戦略は有効的なわけですが、しっかりと自社分析をし、全体のストーリーを作るということが重要になってきます。
そのためには自社をどれだけ客観視できるかということが大切であり、それをお手伝いするのが我々の使命だと考えています。
ギャップ戦略、是非お試しください！
